Ce que les repreneurs recherchent vraiment et comment ça impacte votre valorisation.
Beaucoup de dirigeants pensent qu'une entreprise en forte croissance vaut forcément plus cher. D'autres estiment que la rentabilité est le seul critère qui compte. La réalité est plus nuancée.
Voici comment les repreneurs évaluent réellement ces deux profils, et ce que ça signifie pour votre valorisation.
Ils cherchent la croissance. Leur modèle repose sur l'identification de pépites à fort potentiel qu'ils accompagnent vers une taille critique. Ils acceptent une rentabilité faible si la trajectoire de croissance est convaincante.
Mais attention : ils ciblent rarement les PME classiques. Ils veulent des modèles scalables, souvent tech, avec un potentiel de multiplication par 10 ou 100 de la valeur.
Ils veulent les deux : croissance ET rentabilité. Mais s'il faut choisir, ils privilégient la rentabilité.
Pourquoi ? Parce que leur modèle repose sur l'effet de levier : ils financent une partie de l'acquisition par la dette, qui doit être remboursée par les cash-flows de l'entreprise. Sans rentabilité stable, pas de remboursement possible.
Pour ces fonds, une PME qui génère 500K€ d'EBITDA stable est plus intéressante qu'une PME en croissance de 30% mais qui ne génère que 100K€ d'EBITDA.
Ils cherchent généralement la rentabilité. Ils veulent pouvoir se payer un salaire, rembourser leur emprunt, et vivre de leur entreprise.
Une PME en forte croissance mais déficitaire est souvent hors de leur portée : besoin de financement continu, risque trop élevé, pas de trésorerie pour se rémunérer.
Ce n'est pas « croissance ou rentabilité ? » mais « croissance rentable ou croissance déficitaire ? »
Une PME qui croît de 10% par an avec un EBITDA de 15% est plus attractive qu'une PME qui croît de 25% mais qui perd de l'argent. La première séduit tous les profils de repreneurs. La seconde n'intéresse qu'une niche très restreinte de fonds spécialisés.
Valorisation classique : 4 à 6 fois l'EBITDA selon le secteur.
La prime va aux entreprises avec des revenus récurrents, une faible dépendance au dirigeant, et une diversification clients. C'est le profil le plus recherché par les repreneurs de PME.
Multiple plus élevé : 6 à 8 fois l'EBITDA, parfois plus.
La croissance justifie une prime car l'acheteur anticipe des profits futurs supérieurs. Mais il faut que la croissance soit prouvée (3 ans minimum) et explicable. Une croissance accidentelle (gros contrat ponctuel) ne vaut rien.
Valorisation difficile. Sans EBITDA positif, impossible d'appliquer un multiple standard.
On valorise alors sur le chiffre d'affaires (0,5 à 1,5 fois selon le secteur) ou sur d'autres métriques (nombre de clients, récurrence, actifs). Mais le nombre de repreneurs intéressés est très limité.
| Profil | Multiple typique | Repreneurs intéressés |
|---|---|---|
| Rentable et stable | 4 à 6x EBITDA | Large : fonds LBO, repreneurs individuels, industriels |
| Croissance + rentabilité | 6 à 8x EBITDA | Large : tous les profils |
| Croissance sans rentabilité | 0,5 à 1,5x CA | Restreint : fonds growth spécialisés |
Piège 1 : Confondre chiffre d'affaires et valeur
Une croissance qui détruit de la trésorerie n'est pas attractive. Si votre CA augmente de 30% mais que vous brûlez 200K€ par an, les repreneurs calculeront combien il faudra encore injecter avant d'atteindre l'équilibre.
Piège 2 : Surinvestir avant la vente
Vous vous dites : « Si j'investis maintenant, je vendrai plus cher. » Erreur. Les acheteurs paieront pour le potentiel, pas pour les coûts engagés. Si vous dépensez 300K€ en marketing avant la vente, vous ne récupérerez pas forcément ces 300K€ dans le prix.
Piège 3 : Dépendre d'un seul gros client qui tire la croissance
Votre CA a doublé grâce à un nouveau client qui représente 60% du chiffre d'affaires ? Pour le repreneur, c'est un risque majeur, pas un atout. La concentration client annule la prime de croissance.
Piège 1 : Laisser penser que l'entreprise a atteint son plafond
Si votre discours est « on fait 2M€ depuis 5 ans, c'est bien comme ça », le repreneur entend « aucun potentiel de développement ». Montrez les leviers de croissance non exploités : nouveaux produits, nouvelles zones géographiques, clients potentiels non démarchés.
Piège 2 : Négliger l'effet « belle endormie »
Une PME rentable sans croissance, c'est exactement ce que cherchent certains repreneurs comme Next Dynamic Partners. C'est une « belle endormie » : solide, qui génère du cash, mais avec un potentiel inexploité. Ne bradez pas ce profil.
Piège 3 : Sur-optimiser la rentabilité au détriment de l'avenir
Si vous avez coupé dans tous les investissements pour maximiser l'EBITDA avant la vente, le repreneur le verra. Un parc informatique obsolète, des machines vieillissantes, aucune R&D depuis 3 ans : ça se traduit par des investissements à prévoir après l'acquisition.
Nous ciblons prioritairement les PME rentables, même si leur croissance est modeste. Pourquoi ? Parce que notre modèle repose sur la structuration : nous apportons les outils, les processus et la gouvernance qui permettent de débloquer la croissance.
En clair : nous préférons une PME rentable avec un potentiel de croissance inexploité, plutôt qu'une PME en croissance qui brûle du cash.
Une fois l'acquisition finalisée, nous déployons notre sprint 100 jours pour transformer la dette technique en marge opérationnelle :
Résultat : une entreprise qui génère déjà du cash (rentabilité) et qui se donne les moyens de croître (structuration).
Laquelle vaut le plus ? La PME B, sans hésiter. Elle génère 4 fois plus d'EBITDA, attire beaucoup plus de repreneurs, et se finance facilement par emprunt. La PME A devra d'abord prouver qu'elle peut atteindre la rentabilité.
La rentabilité reste le critère numéro un pour la plupart des repreneurs de PME. La croissance est un plus, pas un substitut. Une entreprise rentable avec un potentiel de croissance inexploité est souvent plus attractive qu'une entreprise en forte croissance mais fragile financièrement. Les fonds de LBO, les repreneurs individuels et les fonds entrepreneuriaux comme Next Dynamic Partners privilégient tous la génération de cash. La croissance sans rentabilité n'intéresse qu'une niche restreinte de fonds growth. Pour maximiser votre valorisation, visez la croissance rentable : EBITDA solide + développement maîtrisé.
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