Les 10 mensonges que les cédants se racontent
Et les traductions honnêtes que personne n'ose leur donner.
Chez Next Dynamic Partners, nous rencontrons des dizaines de dirigeants chaque année. Des patrons de PME rentables, souvent à la tête d'entreprises solides mais sous-structurées. Des gens qui ont construit quelque chose de réel pendant 20 ou 30 ans.
Et pourtant, beaucoup d'entre eux se racontent des histoires. Pas par bêtise. Par peur. Par attachement. Par orgueil parfois.
Voici les 10 mensonges les plus fréquents. On les a tous entendus. On les comprend. Mais il est temps de les regarder en face.
1« Mon fils va peut-être reprendre »
Ce que ça veut dire : « Je n'ai pas osé lui poser la question clairement, et je préfère espérer. »
La réalité : Si votre fils ou votre fille voulait reprendre, vous le sauriez déjà. La transmission familiale ne se décide pas à 60 ans, elle se prépare à 45. Si la conversation n'a jamais eu lieu, la réponse est probablement non. Et ce n'est pas grave. Mais il faut arrêter d'attendre un signe qui ne viendra pas.
2« Je suis encore en forme, j'ai le temps »
Ce que ça veut dire : « Je n'ai pas envie de penser à la suite. »
La réalité : Oui, vous êtes en forme. Et c'est justement le meilleur moment pour préparer une transmission. Une cession prend 2 à 3 ans. Si vous attendez d'être fatigué, vous vendrez dans l'urgence, mal accompagné, à un prix qui ne reflète pas ce que vous avez construit. Les meilleures transmissions sont celles qui se préparent quand tout va bien.
3« Mon entreprise vaut au moins X millions »
Ce que ça veut dire : « J'ai fait un calcul dans ma tête basé sur ce que j'aimerais toucher. »
La réalité : Une entreprise vaut ce qu'un acheteur est prêt à payer. Pas ce qu'elle vous a coûté en sueur et en sacrifices. Pas ce que votre voisin a vendu la sienne. Les PME rentables mais sous-digitalisées, sans ERP, sans processus formalisés, se vendent souvent moins cher que leurs propriétaires ne l'imaginent. Mais elles se vendent quand même, à condition d'accepter la réalité du marché.
4« Je trouverai un repreneur quand je serai prêt »
Ce que ça veut dire : « Je crois que les repreneurs poussent sur les arbres. »
La réalité : 300 000 entreprises françaises cherchent un repreneur. La plupart n'en trouveront jamais. Les bons repreneurs sont rares. Les repreneurs capables de structurer une PME avec dette technique, de la digitaliser sans la casser, de garder les équipes, sont encore plus rares. Attendre le dernier moment, c'est se retrouver face à un marché saturé avec un dossier mal préparé.
5« Personne ne connaît mon métier comme moi »
Ce que ça veut dire : « Je suis irremplaçable, donc invendable. »
La réalité : C'est probablement vrai. Et c'est exactement le problème. Une entreprise trop dépendante de son dirigeant est une entreprise fragile. Les repreneurs le savent. Ils le voient. Et ils ajustent leur offre en conséquence. La vraie question n'est pas de savoir si quelqu'un peut faire comme vous. C'est de savoir si l'entreprise peut fonctionner sans vous. Si la réponse est non, c'est le premier chantier à lancer.
6« Je ne veux pas vendre à un fonds, ils vont tout casser »
Ce que ça veut dire : « J'ai entendu des histoires d'horreur et je généralise. »
La réalité : Certains fonds sont des machines à découper. D'autres sont des entrepreneurs qui veulent construire. Le Private Equity entrepreneurial existe. Des repreneurs qui s'impliquent au quotidien, qui passent du temps dans l'entreprise, qui respectent les équipes et l'histoire. La question n'est pas « fonds ou pas fonds ». La question est : qui est en face de moi, et quel est son projet réel ?
7« Mon expert-comptable s'occupera de tout »
Ce que ça veut dire : « Je ne veux pas gérer ça, donc je délègue à quelqu'un qui n'est pas formé pour. »
La réalité : Votre expert-comptable est excellent pour faire vos bilans. La transmission d'entreprise, c'est un autre métier. Il le sait. Vous le savez. Une cession réussie demande des compétences en négociation, en structuration juridique, en accompagnement humain. Votre comptable peut vous aider, mais il ne peut pas tout porter. Et surtout, il n'a pas toujours intérêt à vous voir partir.
8« Le marché va remonter, je vendrai mieux dans 2 ans »
Ce que ça veut dire : « Je spécule sur l'avenir pour justifier mon immobilisme. »
La réalité : Personne ne sait ce que fera le marché dans 2 ans. Ce qu'on sait, c'est que chaque année qui passe vous fatigue un peu plus, rend votre entreprise un peu plus dépendante de vous, et réduit votre marge de manœuvre. La meilleure période pour vendre, c'est quand l'entreprise va bien, que vous êtes en forme, et que vous avez le temps de bien faire les choses. Pas dans 2 ans. Maintenant.
9« Je vais former mon bras droit, il reprendra »
Ce que ça veut dire : « J'espère qu'il aura les moyens et l'envie, sans avoir vérifié ni l'un ni l'autre. »
La réalité : La reprise par un salarié est une belle histoire. Mais elle suppose trois choses : qu'il en ait l'envie profonde (pas juste pour vous faire plaisir), qu'il ait la capacité financière (ou un montage qui tienne), et qu'il ait les compétences de dirigeant (pas juste d'exécutant). Si ces trois cases ne sont pas cochées, vous repoussez le problème sans le résoudre.
10« Je verrai bien ce qui se passe »
Ce que ça veut dire : « Je n'ai pas de plan, et je préfère ne pas y penser. »
La réalité : « On verra » n'est pas une stratégie. C'est une démission. Les dirigeants qui réussissent leur transmission sont ceux qui ont anticipé, préparé, structuré. Ceux qui ont pris le sujet à bras-le-corps 3 ans avant de partir. Ceux qui ont accepté que la fin d'une aventure mérite autant d'attention que son début.
"Les mensonges que nous nous racontons ne sont pas des faiblesses. Ce sont des mécanismes de protection. Mais ils ne protègent pas l'entreprise. Ni les salariés. Ni l'héritage que vous avez construit."
Ce que ces mensonges ont en commun
Ils protègent de l'inconfort. Ils évitent les vraies conversations. Ils repoussent les décisions difficiles.
Mais ils ne protègent pas l'entreprise. Ni les salariés. Ni l'héritage que vous avez construit.
Chaque année de report fragilise un peu plus votre position. Chaque année qui passe rend l'entreprise un peu plus dépendante de vous, réduit le nombre de repreneurs potentiels, et augmente le risque d'une transmission précipitée.
La voix de Next Dynamic Partners
Notre regard sur ces mensonges
Chez Next Dynamic Partners, nous reprenons des PME rentables qui manquent parfois de structure, de digitalisation ou de gouvernance. Des entreprises dont les dirigeants ont construit quelque chose de réel, et qui méritent une transmission à la hauteur de leur histoire.
Nous ne jugeons pas les cédants qui se racontent ces histoires. Nous les comprenons. Nous savons ce que représente le travail d'un dirigeant. Nous savons ce que signifie construire une entreprise pendant 20 ou 30 ans. Nous savons la difficulté de tourner cette page.
Mais nous pensons qu'ils méritent mieux qu'un déni confortable. Ils méritent une conversation honnête.
Une conversation qui respecte ce qu'ils ont construit. Une conversation qui reconnaît leurs doutes. Une conversation qui les aide à préparer la suite.
Nous sommes des entrepreneurs. Nous avons vécu des fins de cycle. Nous savons que la transmission n'est pas qu'une question de prix ou de multiple d'EBITDA. C'est une question d'identité, de sens, et d'héritage.
Et maintenant ?
Si vous vous êtes reconnu dans un de ces mensonges, c'est normal. Nous les avons tous entendus. Nous en avons peut-être raconté certains nous-mêmes.
Mais reconnaître un mensonge, c'est déjà commencer à s'en libérer.
La vraie préparation commence quand on accepte de regarder la réalité en face :
- Votre entreprise a une valeur de marché, pas une valeur sentimentale
- Les repreneurs capables de reprendre votre PME sont rares
- La dépendance à votre personne est votre plus gros facteur de décote
- Le meilleur moment pour vendre, c'est maintenant, pas plus tard
- Une transmission se prépare 2 à 3 ans à l'avance
Ces réalités sont inconfortables. Mais elles sont libératrices. Parce qu'une fois qu'on les accepte, on peut agir.
Ce qu'il faut retenir
Les cédants se racontent 10 mensonges principaux pour éviter l'inconfort de la transmission : espoir d'une reprise familiale improbable, illusion d'avoir le temps, surévaluation de leur entreprise, croyance en l'abondance de repreneurs, sentiment d'irremplaçabilité, méfiance généralisée envers les fonds, délégation inadaptée, attentisme sur le marché, projet de reprise interne non validé, et absence de stratégie. Ces mensonges protègent du stress mais fragilisent l'entreprise. Chez Next Dynamic Partners, nous proposons une conversation honnête qui respecte l'histoire du dirigeant tout en préparant une transmission réussie.
